Tip:
Highlight text to annotate it
X
(ดนตรี)
(ดนตรี)
(ดนตรี)
(ดนตรี)
ก่อนที่ผมกับเมลิสซาจะแต่งงานกัน เธออยู่ในนิวยอร์ก
ในอพาร์ตเมนต์
หนึ่งห้องนอนที่เล็กมาก เวลาที่ผม ไปทำงานในนิวยอร์ก
ผมจะกลับมาบ้านซึ่งก็คืออพาร์ตเมนต์ของเธอ ทันทีที่ผมเดินเข้ามาในประตู
ผมจะเอาทุกอย่างออกจากกระเป๋า ไม่ว่า จะเป็นโทรศัพท์มือถือ กระเป๋าสตางค์
กุญแจและสิ่งอื่นๆ ที่อยู่ในกระเป๋า แล้ววางกระจัดกระจาย
บนเคาน์เตอร์ครัว เมลิสซา ที่ค่อนข้างชอบ
ความเป็นระเบียบเรียบร้อย จึงไม่ค่อยชอบใจกับสิ่งที่ผมทำ
ดังนั้นเธอจึงตัดสินใจที่จะ
ทำที่ใส่ของเล็กๆ ไว้ในอพาร์ตเมนต์ของเธอ
โดยติดป้ายไว้ที่ด้านบนว่าเป็น ของเบ็ดเตล็ดของอดัม
และผมรู้สึกเหมือนกับว่า ตัวเองถูกยัด
ลงไปในกล่องเล็กๆ พร้อมกับ ของของผมด้วย ผมจึงบอกกับเธอว่า
เมลิสซา ผมคงวางของไว้ ทุกที่
ในอพาร์ตเมนต์ยกเว้นในโถนั่น
ที่เอาไว้ใส่ของเบ็ดเตล็ดของอดัม
และในตัวอย่างนี้ใน เวลาอื่น
คนส่วนใหญ่แม้กระทั่งผมเอง อาจกลายเป็นคนไม่มีเหตุผล
เมื่อเกิดความรู้สึกอยากต่อต้าน เนื่องจากอารมณ์มักอยู่เหนือเรา
ดังนั้นการใช้กระบวนการจะช่วยให้เราสามารถ
ทำงานร่วมกับผู้อื่นเมื่อพวกเขามี ความรู้สึกต่อต้าน
เราทุกคนมีความรู้สึกต่อต้าน ซึ่งมาในหลายรูปแบบ
และในทุกด้านของชีวิต การปฏิเสธ ความกังวล และความลังเลเป็นสิ่ง
ที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติ
ในกระบวนการตัดสินใจ ซึ่งสามารถเกิดขึ้น ได้ทุกเวลาในการพูดคุยกับ
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า
สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ การปฏิเสธไม่ได้
แสดงว่าลูกค้าไม่ต้องการ ทำธุรกิจกับคุณ
และวิธีการของคุณในการจัดการกับ การต่อต้านมีความสำคัญพอๆ กับ
คำตอบที่แท้จริงของคุณ นักขายระดับต้นๆ จะรักษาทัศนคติในเชิงบวก
เมื่อได้รับการปฏิเสธ ซึ่งพวกเขาพร้อมที่จะยิ้มรับ
การปฏิเสธอาจเป็นสัญญาณในการซื้อ และเป็นการขอข้อมูลเพิ่มเติม
ลูกค้าจะกังวลเกี่ยวกับราคา หรือ ถ้าพวกเขาไม่สนใจสินค้า
นั่นก็เพราะว่าพวกเขาสนใจไงล่ะ
การปฏิเสธที่เลวร้ายที่สุดคือ เมื่อเราไม่สามารถค้นหาต้นตอ
เพราะเราไม่ได้มีโอกาส ในการแก้ไขอย่างแท้จริง
ในธุรกิจของเราส่วนมาก
มีการปฏิเสธอยู่ไม่กี่รูปแบบที่ เกิดขึ้นครั้งแล้วครั้งเล่า
ผู้ซื้อกังวลเรื่องราคา เคยได้รับประสบการณ์ที่ไม่ดี
พวกเขาไม่แน่ใจว่าการโฆษณาผ่าน สื่อดิจิทัลจะเหมาะกับพวกเขา
และอาจมีอีกสองสามอย่าง เราสังเกตจากนักขายที่เก่งๆ
ที่มีกระบวนการในการสร้าง แรงไดนามิกที่มีการร่วมมือกัน
แทนที่จะปกป้องตัวเองหรือต่อต้าน สิ่งที่พวกเขาทำคือ
สมมติว่าเราได้รับการปฏิเสธเกี่ยวกับราคา ซึ่งเป็นสิ่งที่
เราพบเจอเป็นครั้งคราว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจบอกว่า ฉันกังวล
เกี่ยวกับการลงทุน
ขั้นตอนแรกคือการช่วยบรรเทา ซึ่งเป็นการพูดแสดงความเข้าอกเข้าใจ
เช่น ผมเข้าใจในสิ่งที่คุณต้องเผชิญ หรือ
คนอื่นๆ ก็กังวลเกี่ยวกับ การลงทุนทางออนไลน์เหมือนกัน
คนส่วนใหญ่ไม่ชอบที่ต้องรู้สึกเพียงลำพัง ดังนั้นด้วยการช่วยบรรเทานี้
คุณกำลังช่วยทำให้เหมือนกับว่าข้อกังวล ดังกล่าวเป็นเรื่องปกติ เป็นปัญหา
ที่เกิดขึ้นได้ ขั้นตอนที่ 2 คือการสอบถามให้ชัดเจน
มีเหตุผลใดซ่อนอยู่หรือไม่ที่ทำให้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวล
เกี่ยวกับการลงทุน
พวกเขาอาจมีงบประมาณจำกัด อาจไม่แน่ใจเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับ
อาจพิจารณาข้อเสนอของคู่แข่ง ที่ดูเหมือนจะถูกกว่า
มีปัญหาหลายอย่างที่อาจอยู่เบื้องหลัง การปฏิเสธในตอนแรก
และวิธีที่คุณจัดการกับปัญหา จะขึ้นอยู่กับสิ่งที่เป็นต้นเหตุของ
ปัญหาดังกล่าว ดังนั้นคุณควรค้นหาคำตอบ โดยใช้คำถามเพื่อให้ได้ความชัดเจน เช่น
คุณช่วยให้บริบทเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ข้อกังวลของคุณได้ไหม
หรือบอกผมเพิ่มเติมเกี่ยวกับ สิ่งที่อยู่ในใจของคุณ
ในการพิจารณาเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม คุณจะต้องคำนึงถึงน้ำเสียงที่ใช้
เพราะวิธีการพูดของคุณ อาจสำคัญกว่าสิ่งที่คุณพูด
คุณกังวลเรื่องอะไรกันแน่ อาจไม่มีประโยชน์เท่ากับ
คุณกังวลเรื่องอะไรเป็นพิเศษหรือครับ ขั้นตอนที่ 3 คือการทวนคำพูด
เมื่อคุณถามคำถามเพื่อความกระจ่างชัดเสร็จแล้ว คุณควรทวน
สิ่งที่คุณได้ยิน
ซึ่งอาจเหมือนกับการยืนยัน คุณไม่แน่ใจนักว่า ความพยายามสร้างแบรนด์ทางออนไลน์เหล่านี้
จะช่วย
เพิ่มยอดขายให้กับร้านได้จริง ถูกต้องไหมครับ
เราจะถือว่าคุณรับฟังอย่างตั้งใจ ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญ
คำตอบที่ยืนยันคำถามนั้น มักจะเป็นการตอบว่าใช่
ในตอนนี้คุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ นั่งอยู่ข้างเดียวกันและพร้อมที่จะ
แก้ไขปัญหาร่วมกันแล้ว
โดยต่างฝ่ายไม่ได้ปกป้องจุดยืน ของตนเอง
ขั้นตอนที่ 4 คือกา่รโต้ตอบ คนส่วนมากจะทำอย่างไรในทันทีที่
ได้รับการปฏิเสธ
ถูกต้อง พวกเขาจะโต้ตอบโดยทันที พร้อมเหตุผลว่าทำไมผลิตภัณฑ์และโซลูชัน
ของตนจึงเป็นการลงทุนที่ดีเยี่ยม
พวกเขาอาจทำถูกต้องทุกประการ แต่สิ่งนั้นอาจไม่มีประโยชน์ถ้า
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้สึกเช่นนั้น
และหากคุณไม่ลดการต่อต้านนั้น พวกเขาจะไม่เดินหน้าต่อ
ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องบรรเทา สอบถามให้ชัดเจน และทวนคำพูดทุกครั้ง
แต่ถ้าคุณสละเวลาทำเช่นนั้น
คุณจะสามารถทำงานกับผู้ฟัง ที่เปิดกว้างมากขึ้นเมื่อถึงเวลาที่จะต้อง
โต้ตอบ
ตอนนี้คุณจะตอบว่าอย่างไร คำตอบของคุณ ขึ้นอยู่กับคุณ
คุณอาจอธิบายคุณค่า ผลลัพธ์ที่ชัดเจน
หรือสิ่งที่คุณนำเสนอเปรียบเทียบกับคู่แข่ง เราค่อนข้างมั่นใจว่าคุณจะ
ทำได้ดี
สิ่งที่เราให้ความสำคัญคือกระบวนการ ขอย้ำอีกครั้งว่า
ผู้ฟังจะเต็มใจที่จะรับฟังมากขึ้น ขั้นตอนที่ 5 คือการลองปิด
ซึ่งเป็นการตรวจสอบ เช่น สิ่งนั้นช่วยแก้ข้อกังวลของคุณได้ไหม
หรือสิ่งนั้นเข้าท่าดีไหม คุณจะต้อง ทดสอบอีกครั้ง
เพื่อดูว่ายังมีการต่อต้าน อยู่อีกหรือไม่
เรายังมีอีกวิธีในการจัดการกับ คำพูดต่อต้านของลูกค้า
นึกถึงการพูดคุยครั้งต่อไป และการปฏิเสธ สักเรื่องสองเรื่องที่คาดว่าจะได้ยิน
คุณจะบรรเทา สอบถามให้ชัดเจน และทวนคำพูดอย่างไร
ก่อนที่จะตอบ นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะช่วย ให้คุณประสบความสำเร็จ
(ดนตรี)
(ดนตรี)